对陌生客户十分警惕

　　在进厂之前，因事先已经有朋友交代，这些厂家对外人都很警惕，记者事先做好了多种准备，并携带多家医疗器械公司经营许可证等证件准备出示给厂家看。到了该厂的销售部，听说是来谈代理的，一位工作人员直接将记者引入产品展示房间。还没有仔细看完，就有一个人匆匆地走进来将记者叫了出来。

　　“你是干什么的？哪个省份的？”突如其来的提问让记者愣了神，有点不自然地回答：“我是河南来的，一直在做医疗器械业务，现在家里人想单干，便来看看厂家的价格，准备做厂家的代理销售商。”“你原来在河南哪家公司做业务？”一时慌乱的记者胡乱提了一家公司的名字。“原来是这个公司，那么这家公司的老板叫什么名字？”在问这个问题时，这个咄咄逼人的男性工作人员交代另一个人：“你现在就打电话问问这个公司老板，看这是咋回事。”

　　看到事情起了变化，记者赶紧转弯说自己不是那家公司的人，但家里人是，不知道他们公司的老板叫什么名字。这时，记者赶紧将随身携带的一家小器械公司的所有证件递给他看。这些证件暂时打消了厂家的部分疑虑。但是，接下来厂里几个负责人模样的人已经对记者失去了信任。他们对郑州医疗器械市场的了解远远出乎记者先前的意料。最后可能感觉记者的来历不够可靠，一名朱姓经理以郑州已经有他们的代理公司为由，没有透露公司的经销商代理价。他告诉记者在郑州照样可以拿到便宜的公司代理价格，并礼貌地让记者在厂内参观一圈后离开。

　　临走时，为了不错过这个潜在的客户，朱姓经理交给记者一张他们在郑州市大石桥的代理公司地址和电话。回郑后，记者找到了这家器械公司，但是，在谈到一些器械的价格时，记者发现他们的报价高出了厂家报价两三倍。对于医疗器械厂家的谨慎，业内人士这样解释：“他们一怕记者曝光，二怕医院医生直接来厂家订货。医生都直接来厂里拿货了，厂家在各地的代理公司的利益就无法保证了，这样做是保护几方的利益。”

　　医院进价和出厂价相差10到40倍

　　随后几天，在锦丰镇一位当地人带领下，我见到了众多大大小小的医疗器械厂家。很多几乎就是一个家庭作坊，几台车床，铣床，一个电镀槽就是一个厂家。在一家只有一间房子的医疗器械厂，该厂老板称它可以拿到锦丰任何一家器械厂的货。

　　在他提供的金鹿厂家器械价格表上，我又摘录了部分价格与前面所在代理器械公司的价格作了对比。

　　不锈钢型器材，上肢用钢板价格在40～200元之间，下肢用钢板在50～300元之间；髓内钉700～800元之间；脊柱内固定器350～500元之间；钛合金型器材，上肢用价格在200～600元之间，下肢用钢板在400～600元之间；髓内钉1300～1400元之间；脊柱内固定器600～1000元之间，钛制人工股骨头2000元。

　　根据前后对比的价格，可明显看出医疗器械进医院的价格高出厂家供货价10倍到40倍之间。

　　以人工股骨头来说，10000元钱除掉给医生的4500元，除掉出厂成本2000元，剩下3500元。公司再除掉免费供应的部分手术器械，及其他请客、业务提成和税费等，可能剩下的只是1000元左右。

　　对于患者来说，骨科器械在进医院之后，仍要被医院加上自己的利润点再卖给患者，那么这些骨科耗材到了患者手中时，又翻了一番。

　　根据工人的介绍，我理出一块钢板出厂之后的价格走势。

　　厂家分别购进20多元钱一公斤的普遍钢、300元左右一公斤钛合金板材，可以制做成十几块骨科钢板成品，每块普通钢成本耗费10多元、钛合金几十元钱。

　　出厂价如何水涨船高示意图

　　原材料：每公斤27元左右，至少可做10块骨科器械

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　　骨科医械厂：一块骨科器材成本20元左右

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　　区域总经销商：每块30元—50元

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　　代理器械公司：每块60元左右↓ 代理器械公司：每块60元左右

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　　医院：每块500元左右

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　　患者：每块1000元左右

　　此流程图以骨科器材中价格最低的上肢普通钢板为例。

　　一位医院院长要求虚开发票40%

　　核心提示：“你回家吧，今年是医院管理年，你还敢来医院这样跑。回去告诉你们老板让他改行吧，今年我们没有计划要用这东西。”记者到开封市一家医院骨科科室推销时，科室负责人冷冷地说。“你们的票都咋开的了，能多加多少？”×院长舒适地靠在宽大的老板椅上发问。“通常是加30%。”“我看还是加40%吧。就这样了，等货送来时，把发票也带过来啊。”×院长的语气斩钉截铁不容商量。事实上，如果按照×院长的要求，这2000元的货品，在发票上要凭空多出800元钱。历时两个多月后，我终于与×县人民医院院长谈成了第一单生意。让我没想的是，院长说开发票时让我虚加开货款的40%。在谈成这笔生意之后，我辞掉了医疗器械公司业务员的工作。

　　手术刚做完，回扣就得送给主刀医生

　　4月下旬，我随一家公司业务员一起去给驻马店某医院送手术马上要用的钢板。由于不够“跟台”资格，我留在外面，而他则拿着公司的器械随着医生进了手术室“跟台”。

　　就我个人接触到的无论是跑血管业务的还是骨科关节业务的业务员，几乎都是这类手术方面的专家。他们坐在诊室中可以用极为专业的术语对患者的病情讲解分析，普通的患者根本看不出这些人不是医生。

　　就在这家医院顺利地用我们公司的钢板为患者做完手术后，同行的业务员便将事先准备好的1500元回扣，独自带去交给主刀医生。

　　“即使公司不能从医院拿到现款，但每次医生用公司的钢板做完手术后，也得马上把回扣先给医生，不然以后的关系就很难相处了。”对此，这个业务员还解释说，“现在的个别医生很谨慎，不一个人去他根本不收你的钱。收钱时他还不说一句话，他知道器械公司也不敢少给他。”

　　更让人难以想象的是，在一些小地方的医院，个别业务员甚至亲自上手术台为患者做手术。

　　这一类医院对一些难度较大的骨科手术不敢做，往往要请其他医院的主任医生来走穴，但要给走穴医生手术费1000～2000元。一些医疗器械公司为了让这些医院用他们的产品，就培养几个可以上台做骨科手术的业务员。这样就省去了医院付给其他走穴医生的费用，医院自然选择这些公司的产品。

　　推销时碰了个大钉子

　　“你回家吧，今年是医院管理年，你还敢来医院这样跑。回去告诉你们老板让他改行吧，今年我们没有计划要用这东西。”4月中旬，开封市一家医院骨科科室负责人冷冷地说。

　　随后，我找到器械科。科长和悦地告诉我：“你们要通过招标进医院，招标时我会通知你们的。”

　　4月22日，我找到了在河南大学淮河医院骨科专家诊室坐诊的专家权步五。他告诉我，你们公司应该通过正常的手续进入医院。“我作为一名医生，不可能管这事，也不可能私自用你们的产品。你去找其他医生吧。”

　　国家为了规范医疗购销，实行了严格的招投标制度。然而，在这之前仍有个别医疗器械公司挖空了心思。

　　“医疗器械公司通常在投标之前就开始运作。如果在接到医院器械科投标通知才开始行动就已经晚了。”一家医疗器械公司的副总告诉我。

　　当一家医院招标时，先要找到他们的骨科主任，在递送资料时就要递上见面礼(大红包)；接下来要找他们的器械科长递红包，业务院长的红包也不能少。还要打听到评标委员会的人员……“红包送够，保准中标。打点医生说起来容易做起来难，我所知道的一家器械公司为了攻下郑州一家附属医院的一个专家，几乎花了一年的时间，要花费的工夫不是你能想象的。”

　　投标中，行业内还有傍标的惯例。比如某医院招标，几家器械公司便联合起来做标书，互相透底价，一起帮助内部的一家器械公司中标。接着在第二次、第三次医院招标时，还联合起来帮另外一家公司中标。这样一来，几个公司便都可以进入医院。“为此，有的医疗器械公司能申请几个执照。如果他们参加投标，自然会占优势。一个器械公司如果没有在投标中积极运作，也没有傍标等动作，想进任何一家医院都很难。除非投标价格最低。但这样即使中了标，医院的医生照样可以不选用你的产品，因为这样的低价产品也没有什么油水可捞。”

　　从这位副总说的情况，我知道了出厂价那样低的医疗器械，为什么在中标后最高都能飙升三四十倍。如果器械公司联合投标，为了自己能得到最大利益，就会统一将几个公司的标的价格定得很高，这样中标的公司的产品就可以正大光明以高价亮相在患者面前。

　　院长亲自上阵讨价还价

　　开封市“×县人民医院”是该县最大的医院，也是该县的医保定点单位。

　　5月10日19时，该县人民医院门诊办公楼三楼最尽头的一间办公室。

　　在等了一整天之后，我终于见到该院负责全面工作的×院长。因为事前已经联系了数次，×院长几乎没有像其他医生那样起疑心盘问，便直奔主题谈起这次的订货和上次结余货款的问题。

　　“上次用你们的螺钉和骨锤，你报个价吧。”

　　“你们用了三颗钛螺钉，我们经理让按一颗200元算，那把不锈钢骨锤也是200元。”

　　“你会不会做业务呀？有没有像你这样报这么高价的？你走吧，我无法和你再谈下去。”×院长大手一挥下了逐客令。

　　×院长突然提高了音调的语气，让我吃了一惊。

　　“您是公司的老客户，当然会照顾你，你自己随便报价，尽量按照你的报价来算，一切都好商量。”

　　听了这话，×院长才缓和了语气，重新坐下来，并拿出了几页手抄的纸片。

　　“你看我在郑州大石桥的那几个骨科器械公司抄的价格，一颗不锈钢螺钉16元，若给他们搞搞价11元就行。看你也不容易，上次用的螺钉就给你12元钱一颗吧，骨锤算80元。”

　　公司供货价近200元的骨锤，他压到80元。最后在协商下，他把骨锤的价格定在95元。

　　“我们现在还要几套窄动力加压不锈钢钢板，包括螺钉在内，你再报个价听听。”

　　“一套10个孔的不锈钢板带螺钉500元……”

　　“好了，不用报了，这价钱太高，我们没办法要。”×院长再次挥手逐客，我只好拿出公司的底价单让×院长自己看着定价。

　　善于讨价还价的×院长把这些不同型号的钢板价格坚持定在一套48元到60元，这和我一个月前在江苏几家医疗器械厂家得到的钢板成本价几乎相同。

　　“人家大石桥下的器械公司能卖，你们当然也能卖。”×院长坚持不让步。

　　我答应以他说的低价成交。×院长显然对这个结果很是满意，本来只想要两三套钢板的他笑容满面地一下子订购了20套各类钢板及两件手术器械。

　　按照公司正常供货给县市医院的价格来计算，×院长所要的这20套钢板需要8000元左右，在他丝毫不退让的态度下协议以2000元成交。

　　借开发票赤裸裸索要回扣

　　接下来，×院长仔细对照了他在郑州市大石桥附近抄下的价格表，开始谈论开票问题。“啥时间能送货过来？来时要把发票带过来，票上就开×县人民医院。”

　　“你们的票都咋开的，能多加多少？”×院长舒适地靠在宽大的老板椅上发问。

　　“通常是加30%。”

　　“我看还是加40%吧。就这样了，等货送来时，把发票也带过来啊。”×院长的语气斩钉截铁不容商量。事实上，按照×院长的要求，这2000元的货品，在发票上要凭空多出800元钱。

　　院长拿到这样的低价钢板，那么，他给患者做手术用到钢板时到底要多少钱呢？同行的业务员讲述了三四个月前，该院做过的一个手术。

　　当时，该医院有一位上肢骨折的病人要用钢板固定。接到×院长通知，公司很快将手术器械箱和一块三叶形钛板及十几颗钛螺钉(公司进价共1400元)送到该县，当时因临近春节，时间较为紧张，×院长将当时病人交的2000元钱钛板定金打入公司账户。

　　“但是在手术台上，医院只用了3颗钛螺钉，根本没用钛板。”当时的业务员称。

　　手术后，×院长让公司退回2000元钱，因为当天无法转账过来，×院长便扣留了这块钛板和螺钉。事实上为了这次手术，这个病人另外还交了1800元的费用。

　　在离开该县的几天后，我又找了几个朋友以患者家属的身份，向该医院咨询做一个上肢骨折内固定钢板的费用，结果让人大跌眼镜，医院对患者的价格仍然不低于七八百元。

　　我所知道的是，×院长刚为医院购进的一套钢板费用仅仅四五十元钱，患者似乎没有因进价降低而受益。

　　政府重拳打击药械商业贿赂

　　谈成这笔生意后，我辞掉了医疗器械公司业务员的工作。与此同时，有关部门对医疗器械行业的商业贿赂的打击也正在积极进行中。

　　前不久，中共中央办公厅和国务院办公厅发出了《关于开展治理商业贿赂专项工作的意见》，要求从政治和全局的高度，充分认识商业贿赂的严重性和危害性，增强责任感和紧迫感，扎实有效地开展商业贿赂专项治理工作。在全国卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作电视电话会议上，卫生部部长高强和监察部副部长屈万祥反复强调，治理医药购销领域商业贿赂是促进卫生事业健康发展和做好卫生系统反腐倡廉工作的必然要求，也是专项治理工作的重点领域之一。河南省省委书记徐光春在河南省纪委六次全会讲话中，强调要按照中央的统一部署，把治理商业贿赂作为今年党风廉政建设和反腐败工作的重点任务之一，提出“廉洁兴省”的要求。河南省省长李成玉在全省廉政工作会议上讲话要求，各地各部门要把治理商业贿赂作为今年政府反腐倡廉工作的重中之重，采取有力措施，切实抓出成效。

　　2006年4月27日，河南省卫生厅厅长马建中又在全省卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议上，强调“一些医疗单位和工作人员利用医药采购、医疗服务等工作之便接受贿赂，为经营企业高价销售医药产品、谋取不正当利益提供方便等，不仅严重破坏了社会主义市场经济秩序和公平竞争原则，败坏了社会风气，腐蚀了医疗单位和工作人员，也加剧了群众看病贵问题，直接损害了人民群众的利益，同时还损害了党和政府的声誉，败坏了卫生行业整体的形象，是造成医药管理混乱、医患关系紧张的一个重要原因，危害极大，贻害无穷，必须严加治理，坚决遏制。

　　5月24日，郑州市打击医药器械厂家商家商业贿赂专项工作实施方案会议召开，对此，郑州市众多药械商家厂家老总及医院有关人员都给予极大关注。

　　在这次会议上，郑州市药监部门负责人严肃指出，政府将依法严肃查处药品器械生产经营企业严重破坏公平交易原则，破坏市场经济和损害公众健康与安全的案件及药监部门内部工作人员利用职权参与或干预企业经营活动，特别是利用行政审批和行政执法权贪赃枉法、索贿受贿的案件。(郑州晚报记者文/图)