从4月4日到4月7日，经纪人王娜连续四天挨家挨户的拜访七位业主，“也知道这几天不可能成交，可和这些潜在客户聊聊家常、谈谈疑惑，还是很有必要的。”面对新政出台后市场的迅速萧条，“情感牌”成了比算账更重要的内容，聪明的经纪人开始做家访、聊家常，用情感沟通代替利弊劝说。
生意不是等来的
王娜的这份“家访”名单，是在清明小长假之前就确定好的。“京版‘国五条’细则出台后，看房人明显少了，我不能坐在门店里干等呀？既然等不到太多的买房人，何不趁机走出去和业主联络联络呢？为以后的业务打好基础。”
王娜给一些相熟的老业主打了一圈电话，发现不少人对市场都有疑惑，纷纷报出一串串的看不准：看不准价格该涨还是降，看不准该不该以小换大，看不准房子是租还是卖。尤其是一些年岁较大的业主，还不太明白“国五条”细则的内容。于是，王娜借鉴了校园里的家访，给自己订立了一个“家访”计划：连续四天，每天上午和下午各拜访两名业主，内容就是只聊家常、不聊买卖。
挨家挨户聊天解惑
事实证明，“家访”计划是成功的，聊天不仅和业主重新建立了感情，还更多的了解来了卖房人的想法和需求。
王娜给记者讲述了其中一场的拜访经历：这是一位两年前在我那买过房的阿姨，之后还陆续介绍过几位相熟的朋友。阿姨暂时倒没有卖房计划，只是电话中说对北京细则中如何认定二套房不太明白。我就提出登门拜访，在阿姨家坐了1个小时，给她说了说政策的内容，和对她未来买房的影响。
“我走的时候，阿姨可高兴了，说最近若有朋友买房，第一个介绍给我。”王娜告诉记者，虽然她并没有通过走访做成一笔买卖，但从业主的笑脸上，她感觉到了尊重和欢迎，“我觉得家访比给业主算账，加10万、减10万的劝说更有效。”
经纪人重拾“情感牌”
来自中介机构的监测数据显示，这个清明假期，二手房市场格外冷清，成交量环比跌幅超过一半。
根据伟业我爱我家市场研究院的数据统计，3月31日后至今，北京二手房市场新增买卖房源登记量环比前一周下跌了5%，新增买卖客户登记量环比下跌近一成，供求的萎缩，以及更多的购房人陷入观望，使得细则出台至今的二手房成交量环比前一周大幅下跌了68%。不仅如此，与去年清明假期前两天的成交量相比，今年清明假期头两天的二手房成交量下跌了60%，是自2008年有清明假期以来成交量最少的一个清明假期。
面对政策的逆势，像王娜一样，许多经纪人重拾“情感牌”，和业主沟通时只问需求不问挂牌价，和买家聊天时只谈想法不苛求看房，甚至还主动向买家提供新房的价格查询。
“与其憋在屋里，不如找客户海阔天空地聊，聊着聊着，成了朋友，随后也就有了生意。”昨天，在门店例会上，王娜把经验介绍给了同事，很多人都准备放下电话，走出店面，去挨家挨户和业主聊聊天。
本报记者赵莹莹J201
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这一周，你去武汉或东莞应聘二手房经纪人，也许会比在北京或上海挣得还多。“国五条”细则落地北上广深二手房迅速冷却影响了经纪人的收入。相反二线城市经纪人的工资快速上涨，正在赶超北上广深。
经纪人的底薪没啦
刚到北京的小伙子小周，最近要找份能落脚的新工作。“无责任底薪2000元，业绩提成8%。”中介公司给小周列出了条件，既然是无责任底薪，3个月后没业绩就可能被淘汰。苛刻的条件让小周犹豫，这时老乡劝他换份别的工作。“现在二手房成交少，你去哪找买家？”老乡还告诉小周，2月底也有个老乡应聘过经纪人，中介公司当时的待遇是急聘、无责任底薪3000元、业绩提成最低10%，现在听着真是太优厚了。小周去网络上找了一圈，发现老乡所言非虚：“急聘经纪人”的广告很少，能开出底薪3000元的中介公司已绝迹。
二线城市经纪人快速涨薪
“面对新一轮楼市调控后的淡季，愿意用丰厚待遇抢人的小中介公司都偃旗息鼓了，所以很难再找出3000元底薪的招聘。”一家中介公司的招聘负责人告诉记者。
赶集网数据也表明，3月份一线城市中介公司在招聘时给出的平均工资，比2月下降了近5%，其平均工资分别为：北京4804元/月，上海5058元/月，广州4835元/月，深圳4980元/月。
由于二线城市调控细则没那么严格，部分二线城市经纪人工资在逆势上涨。赶集网数据显示，3月份，东莞、无锡、长沙等城市涨幅超过15%。其中，东莞给经纪人平均工资涨到4759元/月，无锡4517元/月，而武汉3月份给经纪人开出的平均工资为4678元/月，较2月份上涨约700元/月。本报记者赵莹莹
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