一个大型医疗器械免费体验从业者的自述

　　五步洗脑让老人打开钱袋子

　　【核心提示】

　　近日，郑州市内一家大型医疗器械体验厅的一名管理人员找到了记者，他说自己不忍心再这样继续欺骗老年人了，决定退出这个圈子。同时，他想通过报纸揭穿这种免费体验的陷阱，呼吁善良的老人们不要上当。听着他的讲述，一个“免费体验”陷阱在记者脑海里清晰起来。出于安全考虑，记者隐去了他的真实姓名以及他推销的治疗器的名字。他说，离开后，他已多次接到恐吓电话，警告他“别乱说”。

　　从2005年开始，汪洋(化名)从事一种大型治疗器营销，主要手段是让老人听课、免费体验，上班的地方在东明路和城北路口附近，体验厅有20多台治疗器。治疗器有沙发床大小，是所谓的家庭用医疗器械，每台售价在一万元以上。在这里，老年人要接受与传销极其相似的“洗脑”，最后，老人怀着一种感恩的心态将治疗器买回家。

　　汪洋说，老人只要踏入体验厅，以后发生的一切就“由不得他们做主”了，工作人员通过五步就让老年人乖乖地掏了钱。

　　●第一步带歌

　　让老年人开始进入兴奋状态

　　早晨7点至7点20分，汪洋和他的同事赶到单位，摆放凳子，打开电视播放韩国××品牌温热治疗器的广告光盘。之后，他们还要集体宣誓：挑战困难，战胜自我……宣誓词并不固定。

　　7点30分，体验厅开门，前厅工作人员站成一排，迎接“爸爸”“妈妈”的到来。对每一位来这里的老年人，他们都这样称呼，这个称呼可以让老年人逐渐放松警惕。

　　每有老人经过，工作人员都要鞠躬九十度，视性别，真情地喊着：“爸爸，早上好！”“妈妈，早上好！”

　　10分钟后，当老人们坐定后，一名讲师就开始站在讲台上带歌。带歌就是带领“爸爸”“妈妈”们一起唱歌，其中每天必唱的是《过三关》。《过三关》用的是《三大纪律八项注意》的曲调，装的却是新词：“来到××个个要牢记，过了三关才有好身体。第一有了疼痛才会好，第二信任××治疗器，第三意志一定要坚强……”

　　带歌要调动老年人的激情，汪洋说，他常常能让老年人喊到失声、变声。

　　●第二步听课

　　“三个真诚”

　　消除老人的抵触情绪

　　第一节课，汪洋会给“爸爸”“妈妈”们讲“三个真诚”：来得真诚，来就要抱着一颗虔诚之心；听得真诚，听课不能怀疑老师讲的内容，不能怀疑治疗器的疗效；做得真诚，抱一颗诚心，尽心去做。还有“四个会”：会鼓掌，老师带头鼓掌，要及时跟上，并要鼓得热烈响亮；会回答，随时回应老师的提问，如“院长好不好？”“好”；会笑，表情要夸张丰富，如老师要“爸爸妈妈笑一个”，“哈哈哈！”“爸爸妈妈”要尽可能地张大嘴，笑得响亮；会感恩，享受了免费体验，保持了身体健康，那就应该时刻抱有一颗感恩的心。

　　同时，汪洋也会告诫“爸爸”“妈妈”有几种人治疗效果不会好：心态不好的人；不认真听课的人；性急没有耐性的人；不认真治疗的人；不知道好转反应意义的人。“这是要抹杀一些老年人的个性，消除他们的抵触情绪。”汪洋说。

　　人性课

　　让老人认识健康比钱更重要

　　接下来，老人还要听人性课。汪洋说，人性课上是要让“爸爸”“妈妈”形成一种认识：老了，钱财身外物，健康最重要，要投资健康。

　　汪洋讲了他们在人性课上最常用的三个课程素材：“1+0”法则、农妇喂牛的故事、人体自身价值。

　　“1+0”法则。“爸爸妈妈，假如你们每个人都有价值1000000(一百万)元的财产。”汪洋开讲，“‘1’代表健康，后面的6个‘0’分别代表房子、汽车、股票等有形财产。如果健康没有了，也就是那个‘1’没有了，那么后面的6个‘0’，汽车呀、房子呀，又有什么意义呢？”

　　农妇喂牛的故事。一个电业局长退休后每个月都有2000元钱的退休工资，后来瘫痪在床，老伴儿既要伺候着他，还要喂养几头牛。过了段时间，老伴儿厌烦了，渐渐忽略了老局长，开始一门心思养牛，好卖了换钱。一天，汪洋遇到了这位农妇，就跟她算了一笔账：让老头子多活一个月，政府就会多给一个月的退休工资，远远比养牛合算。农妇终于明白，要投资老头子的健康。

　　如果“爸爸”“妈妈”们还不动心，汪洋就要跟“爸爸”“妈妈”们计算人体自身的价值了：一个肾脏价值数十万，眼角膜也要近万元，心脏、肝脏、脾脏同样价值不菲，综合起来，每个人的自身价值都上百万元。而一台治疗器的价格才一万多元，跟人体自身价值相比九牛一毛。

　　●第三步谈体验

　　让老人给自己的同伴洗脑

　　体验谈被业界视为体验厅的灵魂。在这个过程中，上台演讲的都是听课的“爸爸”“妈妈”。

　　汪洋请一位“爸爸”或者“妈妈”上台，讲述自己的病史，以及使用治疗器前后的病情变化。通常情况下，老人们在接受一对一服务的时候已经接受了老师的引导，在台上都会很有激情。

　　“我有肩周炎、风湿性关节炎……一身的病，北京、上海大城市大医院都去过，都没有效果，可是自从使用了这种治疗器，病情好多了，腿脚也灵便了。”最后，演讲者还会鼓动台下的老人：“老姐妹们，人老了，不就图个健康吗？要钱有啥用呀？”汪洋说，这些话让体验的老年人讲出来，对其他老年人具有更大的攻心能力。

　　除此，还要组织老人以作品的形式参加“体验谈大赛”。体验谈表现好的老年人一般都有奖励：一颗玉珠子或者一块儿百岁石。

　　●第四步攻心服务

　　“儿女亲情”

　　专攻老年人的心

　　与此同时，参加体验的老年人还会接受老师的一对一服务。这种服务很重要，可以攻破老年人的心理防线，同时摸清楚谁具有购买能力。

　　汪洋是这样提供服务的：

　　握住“爸爸”或者“妈妈”的手，也可抚摸老人的脸部或者头发，俯身耳语，做出极亲切状，“亲过亲生子女。”

　　“爸爸(妈妈)，您以前在什么单位工作呀？”汪洋耳语拉家常。

　　“那是好单位，工资应该很高吧？”

　　“这么好的工作，您孩子接班了吧？”

　　老年人受到这么“体贴”的服务，高兴得他们都会讲出自己的家庭情况。至此，汪洋就能判断出这个“爸爸”(“妈妈”)有购买能力，需要重视。接着，汪洋就会告诉“爸爸”(“妈妈”)，在体验厅做体验，每天只能做一次，一次40分钟，这样只能发挥治疗器1/5的功能。如果回到家里做，每次就可以做40~60分钟，每天做上3~4次，这样就能收到全效了。

　　体验厅下班后，汪洋他们要留下来开晚会。在晚会上，他们要反映一些日常问题，并要汇报哪位“爸爸”“妈妈”具有购买能力，有购买能力的会升格为“亲爸”“亲妈”级别，第二天接受院长(社长)的亲自服务。

　　“好转反应”

　　彻底打消老年人的疑虑

　　老年人参加几次体验，身体就会出现一些症状，比如头一阵一阵地发痛、鼻子出血、流鼻涕等。这些症状就是所谓的好转反应。

　　每当有老年人反映，自从用了该治疗器，身体出现了一些不舒服的症状，很担心。老师们就会向老年人贺喜：“恭喜爸爸(妈妈)有了好转反应，继续使用病就好了。”

　　汪洋提供了一份关于好转反应症状的资料，上面共列举了39种好转反应现象。这份资料显示所谓的好转反应，从使用治疗器的角度来理解，就是病人在使用治疗器后出现的各种症状(最近未出现的症状)，其中发热的情况除外。

　　汪洋透露说，至于什么是好转反应，很难分辨，很多时候连老师们都说不清楚，“老年人就更不知道了。”

　　●第五步从众蛊惑

　　让老人自己打开钱袋子

　　另外，免费体验的过程也是一个压场的过程。在免费体验的前期，很少有人能买到机器，老年人就只能每天到体验厅体验，时间一长，部分老年人就开始感到不方便了。看火候已到，老师们就开始劝说“爸爸”“妈妈”了，“爸(妈)，这么好的机器，为什么不买一台回去呢？那样多方便呀。” “儿子(女儿)卖的东西，肯定错不了，咱们做爸爸(妈妈)的怎么好不买呢？”

　　“大部分老年人都会在免费体验期限到来之前购买机器。”汪洋说，这个购买过程，老年人的从众心理起了重要的作用。很多老年人认为，这么贵的治疗器那么多人都买了，那效果肯定不错，应该买一台回去。老年人这样想着想着，就自己打开了钱袋子。