工行创下全球最大宗IPO纪录，并写下25个中国第一和世界之最，期间的历程耐人回味——

中国工商银行董事长姜建清终于可以歇会儿了。

这家中国最大的银行已成功完成中国首宗A股和H股同时同价上市的发售工作，而且，A股、H股发行规模合计达191亿美元，刷新了全球IPO（首次公开发行）的最高纪录。

10月27日，工行A股以3.4元人民币高开，高于发行价3.12元人民币9%；当日收盘价为3.28元，涨幅5%。

从7月18日赴香港联交所递交H股上市申请起，100个往返香港、内地及全球巡演的日子，让姜建清和他的同事体验了疲惫、决心、谨慎、紧张、忧心、毅力、信心、兴奋等多种情绪交织的心路历程。

独特战略投资者

今年1月，工行与包括高盛集团、安联集团及美国运通公司在内的投资团正式签署战略投资与合作协议，外方投资总额约为37.8亿美元。

由于工行没有像其他国有银行一样，选择外资商业银行作为战略投资者，因此，外界对于工行独特的战略投资者引进模式，曾有广泛讨论。

10月15日，在纽约率队路演的姜建清，通过网络视频向香港公众解释工行战略投资者的独特性，这是工行管理层首次就相关事宜公开予以解释。

在姜建清看来，高盛投资团的特点，是能与工行形成互补型的战略组合。“商业银行＋投资银行＋保险集团＋银行卡”的战略合作模式，是工行目前战略转型期所急需的。

工行是中国银行业的大佬。在讲话中，姜建清明言工行对引入国际大型商业银行心存忧虑，“引进此类投资者可能会引起与工行主体业务的竞争，带来长期的利益冲突。”

工行希望引进的是战略的合作者，而非未来竞争者。

“A＋H”之争

引入战略投资者之后，工行发行上市提上具体议事日程。

为确保工行成功上市，姜建清和他的团队希望沿袭中行发行模式，即H股上市后再发少量A股。

但中国证监会从A股市场发展考虑，提出工行应把A股作为发行重点，先A股后H股，或至少两地同时发行。

《财经时报》得知，经多方协商后，才最终确定目前的工行H股、A股同时同价发行模式。这种发行模式是中国股票发行史上首度采用。

发行“瘦身”

9月25日，工行宣布，在“绿鞋（超额配售选择权）”行使之前，Ａ股发行股份数为130亿股，这比之前市场传言的发行180亿股减少了50亿股。

有关人士向《财经时报》透露，工行在A股招股书公布的最后时刻“瘦身”，是为了确保工行的成功发行。

此前，于7月5日上市的中行A股股价已下跌不少，虽然有一个重要原因是，投资者对中行的资产和业务的青睐程度不如建行、交行、招行等银行，但工行也不得不顾忌A股市场的资金压力。

果敢应战

A股“瘦身”之后，摆在姜建清、工行行长杨凯生面前的另一个挑战是：中国《基金法》的限制。

根据《基金法》相关条款规定，托管在工行的基金，以及工行A股承销商的中金、中信、申银万国和国泰君安控股的基金公司旗下的基金，都不能在网下申购工行A股。

在212只可能参与工行申购的股票型基金和混合型基金中，工行托管了54只，数量和资金规模占比都在30%左右。

为了实现“确保成功”的目标，姜建清、杨凯生决定采用保险推销员的扫“楼盘”战略。不管基金公司是否能申购工行，都要尽量“扫”到位。从9月27日起，工行各路团队开始在北京、上海、深圳等地，展开密集的预路演活动。工行在内地的初步询价几乎囊括基金、券商、保险公司、信托公司、财务公司、社保基金等全部询价对象，创下A股询价历史上机构投资者路演覆盖面最大的纪录——达150余家。

引入基石投资者

时间重新回到三个月前。

7月18日，姜建清向香港联交所递交H股上市申请，之后，并未返回内地。

原来，递交H股上市申请只是一个例行程序，姜建清香港之行还有更重要的目的：游说香港大企业提前进入。

两天访港期间，姜建清拜会了包括长实(0001.HK)主席李嘉诚、恒地(0012.HK)主席李兆基、新世界发展 (0017.HK)主席郑裕彤等在内的多位香港富豪。

在9月27日公布的A股招股说明书中，工行宣布已经与中国人寿集团、长江实业及和记黄埔、周大福、中信泰富及荣智健、李兆基、科威特投资局等投资者订立配售协议。

最终，工行基石投资者达16家，总额308亿港元，创下H股史上基石投资者配售规模最大的纪录。 全球路演进中东

H股向基石投资者虽已配售约30%，但姜建清和他的团队还是不敢大意，他们制订了更广泛的全球路演计划。

10月9日，首站香港的路演启幕。10月10日结束时，已获9倍超额认购。

工行团队没有放松。

由姜建清和杨凯生带队，兵分两路从香港出发，姜建清带队沿迪拜、纽约、费城、巴尔地摩、波士顿、洛杉矶路线巡演，终点在旧金山；杨凯生带队沿新加坡、伦敦、爱丁堡、阿姆斯特丹、海牙、鹿特丹、法兰克福一线，最终与姜建清队在旧金山会合。

工行副行长李晓鹏则率队在上海、深圳、北京巡演，以内外呼应。

富产石油的中东地区有相当一批富豪，近年来频频涉足经济迅速发展的中国海外上市企业股票。其中，科威特投资局认购7.2亿美元，成为工行首次公开募股最大的海外认购商。

经过工行团队的不懈努力，工行创下了一对一国际路演下单比例100％的最高纪录。（田文会）