“项目运作”囤地需要“有理有利有节”

　　———一位房地产开发商的自述

　　“今日不同往日，要能够把项目运作下来，就要舍得下本钱，学会‘有理有利有节’地与地方政府打交道。”近日，一位常年在珠三角、湖北、四川、云南等省区从事房地产运作项目的投资商魏如杰向记者透露了“项目运作”囤地的个中奥秘。

　　囤地首先要有够硬的关系网，必须打通“天地线”。

　　政府投资项目很多也很大，没有够硬的关系网根本不可能拿下来。现在中西部城市每年的城市建设项目，二三线的城市一年少说投入几十亿上百亿，多的甚至几百亿。项目全部都是财政拨款，没有党委、政府的过硬关系，别说拿项目，就是参与招投标都不可能。

　　关系网不止是要有省级高官的关系，更要有各个城市投资集团、银行系统、国税地税、检察院法院的关系。省级政府是投资者，市县政府是具体的实施者，银行系统则是“资金注入方”，国税地税是能帮忙把各种账目做到“天衣无缝”的裁缝，检察院法院更是出现纠纷“保驾护航”的关键环节。

　　关系网构建的原则是：高层领导点头，中下层办事人员落实，领导是“天线”，办事人员是“地线”，谁也得罪不起。怎么说都是多个朋友多条路。

　　其次，囤地要学会“画大饼”，投地方政府所好，避免节外生枝。

　　现在要搞“项目运作”囤地，肯定要走程序，跟“一把手”关系再好，也要有说得过去的理由，能通得过常委会、办公会，才能安安心心做下去。这就要琢磨地方政府的喜好。地方想发展汽车产业的，拿地的理由就要落到具体的汽车产业上，如汽车物流园区、汽车展览园区、汽车文化博物馆等；地方想发展建材行业的，就要搞建筑行业的高新技术，什么西南高新建材研发中心、抗震避灾建材检测中心……反正就是牛皮吹得越大越好，高新技术吹得越高越好。

　　第三，要学会依托地方政府的“投资建设集团”，不要想自己吃完所有的钱，一定要让政府财税有收入，政府面子上过得去才行。

　　我做的所有项目，都与地方政府的投资建设集团捆绑在一起。政府的投资集团成立项目公司，投资集团占51%的股份，我们最多只占49%.项目运作我们来负责，但政府投资集团肯定不敢把项目做得亏损，我们只需要承担部分资本金，后续资金自然有政府与银行对接，以财政“兜底”，银行再多的钱也敢放贷。城市基础设施不过1-2年就能建成，建成之后周边地块肯定能升值。升值的收入按照股份分配，如果是我们自己拍到的土地，政府也会适当延长开发时间。

　　第四是要“有节”学会处理各种关系，最大限度“规避风险”。

　　土地有没有证号，这是最大的问题。没有土地证的就要政府拿别的土地证来做抵押，这一点千万不能松口。一旦松口，后患无穷。政府可以拿着一张土地证找不同银行贷款抵押，我们作为开发商投资商可没这个胆量。一定要让地方政府拿出有土地证号的地块来评估、抵押，这样投资下去的钱才能赚取1000%的利润。

　　第五是要“有利”，学会花更多的钱，让更多领导“分享发展的好处”。

　　无论是BT项目还是BO T项目，拿到自己手上，就一定要打发好省级领导、市级领导、城市投资集团的领导，还有国税、地税、财政、开发区方面的官员，吃喝玩乐是少不了的，请客接待也是少不了的，出国旅游买单购物也是不能省的。一个二至三亿元的项目下来，尽管从长远上看我能够纯赚二至三亿元，但前期投入就会超过几千万，加上前前后后给领导送的礼物、红包，肯定要超过一亿元。(记者 何丰伦)