为穿篮球鞋的人服务

　　———泰隆银行董事长王钧谈民营金融机构发展

　　“我们服务的不是穿西服的，而是穿篮球鞋的。”浙江泰隆商业银行董事长王钧用这句话归纳了泰隆银行的定位。

　　日前，浙江泰隆商业银行首个跨区域支行在浙江台州的欠发达地区三门县开业。王钧对那边的贷款业务作出了一个“奇怪”的要求：不鼓励员工做500万以上的贷款业务。

　　“一直以来，泰隆贷款做的就是小额业务，其中100万以下的占到90%以上。员工去做那种大业务，就偏离了泰隆的定位。”王钧说。他认为，精准、专注的市场定位是任何企业生存、发展的关键。

　　事实上，浙江泰隆商业银行在寻求自身的定位时经历了一个比较漫长的过程。王钧坦率地说，泰隆在选择发展方向的初期很彷徨。

　　“大约在七、八年前，我接触到了尤努斯‘穷人银行’的一些信息。当时他还没有现在这么大名气，但我看了他的经验后，很兴奋，好几天没有睡着觉，感到泰隆这样走有了一个大致的方向。”王钧说。

　　他说，倒不是自己有什么雄心壮志，但在国有商业银行占据大部分市场份额的情况下，尤努斯的“穷人银行”模式对中国民营金融机构的发展有着重要启示意义。

　　“我们的出路就在于做专做精。”王钧说。

 

　　张鸿铭：“小银行”与“小企业”已成利益共同体

　　去年银监会批准台州的两家民资城信社升格为城市商业银行，当地因此拥有了三家城商行。业内人士评价说，这种同一城市拥有几家以上城商行的现象是“极为少见”的。而与此同时，台州有个重要现象，就是以中小企业为主的民营经济特别发达。这两者之间是否存在某种联系呢？本报记者日前就此采访了台州市市长张鸿铭。

　　记者：近年台州经济发展势头迅猛，民营经济更是占到全市经济总量的95%以上。在这一过程中，地方性金融法人起到了什么样的作用？

　　张鸿铭：在台州，“小银行”与“小企业”的互补性很强。在共同追求利润最大化的过程中，它们在市场上联手共进，互相推动，结成了新型战略合作伙伴关系，形成了有机的利益共同体。

　　台州的小法人银行机构主要以小企业为目标市场。它们以灵活的机制创出了特色，打响了品牌，小企业贷款业务在全国银行业金融系统中遥遥领先。至2006年末，全市小企业贷款余额达447.8亿元，占全市各项贷款余额的34.1%，“三分天下有其一”。

　　台州小法人银行机构的业务中“小本贷款”等小企业贷款新品种在全国都有知名度，所发放贷款中失土农民占比高达90%，平均户额仅为5.1万元。这为解决微小企业贷款难与担保难问题提供了新的思路与尝试。

　　记者：地方性金融法人在社会公信力方面相对比较弱势，特别在起步阶段，更容易因一些特殊事件导致风险的出现。台州在这一方面有什么经验与教训？

　　张鸿铭：这个问题涉及很多方面，如信用环境建设、帮助提升抗风险能力等。其中，营造它们与国有商业银行之间平等竞争的环境相当重要。

　　比如，我们台州的路桥区政府要求在资金存放上对各商业银行一视同仁，为小法人金融机构创造了一个公正、合理、宽松的业务发展氛围；地方政府还把财政信用清理的操作委托给泰隆商业银行、台州市商业银行等小法人银行办理。在一些小法人银行最困难的时候，各级政府还动员广大干部和地方财力支持它们的稳定。

　　记者：您对进一步加强地方金融创新有何政策建议？

　　张鸿铭：有三点建议。一是我国银行业对以民资为本的商业银行仍存在不放心的顾虑，从台州的情况看，可以以科学发展观为指导，在严格执行监管部门各项法律、法规、规章和政策的基础上，进一步解放思想，推动健康发展。

　　二是在财务税收及账户管理上给予进一步支持。地方法人银行作为以中小企业、个体工商户、从事生产经营的个人为主要服务对象的商业银行，业务风险、经营成本较高。考虑到以上因素，在税收、坏账核销、风险补偿基金等方面给予一定的政策支持。另外，需要放宽预算单位的开户限制，在资金存放上对小法人金融机构与大型国有控股商业银行一视同仁。

　　三是在条件许可的情况下，应该进一步支持这些机构下乡进城，有更大的外延发展空间，更好地支持小企业贷款和社会主义新农村建设。

 

　　跑出来的“风险指数”

　　———泰隆银行风险总监金轩宇谈风控机制

　　除了扣准中国乡村“声誉机制”和贷款“笔笔清”制度外，浙江泰隆商业银行在控制风险方面还有什么经验？泰隆银行风险总监金轩宇认为，合理的客户筛选流程、有效的动态风险处理机制以及严格的内控制度是泰隆小额信贷风险得到有效控制的基础。

　　合理的客户筛选流程。泰隆有一套独特的小企业贷款评价指标，具体包括：企业的现金情况,着重分析其流动性、财务结构、偿债能力；企业的管理情况，着重分析管理者个人素质、经验、品德、声誉；企业的市场情况，着重分析其产品竞争力、市场空间、客户对周围环境变化的脆弱程度；企业的生产情况，着重分析其固定资产和存货情况等。

　　根据这套评价指标，对新申贷者，泰隆银行员工1至3天内就会上门调查，调查中相当重要的一环是知情者访谈。金轩宇说，“银行对小企业是扶持，不是扶贫，设计这套指标可以迅速锁定目标客户和核心客户。”

　　有效的动态风险处理机制。泰隆的小企业贷款评价指标数据库是银行近200名信贷员不停地跑出来的。“其实了解小企业的经营状况是比较简单的事情。观察一下人气，再看一下货物的进出、损耗情况，就大致可以得出结论。”泰隆银行信贷员胡秀丽说。

　　目前，泰隆的信贷员占到总员工数的三分之一。对于有贷款余额的企业，泰隆的信贷员会定时走访，出现风险及时处理。

　　严格的内控制度。一个信贷员向申贷人借了宝马车出游，被银行知道后受到了除名的处罚———这是发生在浙江泰隆商业银行的一个真实故事。金轩宇说，“我们的贷款利率都是高度市场化的，因此我们不允许员工欠客户的人情。一些正常的业务应酬，我们的要求也是对方请客，泰隆买单。”

　　金轩宇将泰隆内部风险控制政策归结为“胡萝卜加大棒”：一方面处罚措施极端严厉，另一方面，在存款、资产质量等各项指标直接与员工效益工资、职务级别挂钩外，还有提高福利、设立内部职工股；以股权激励、员工住房激励等方式提升员工工作积极性。