“我们要做出个样板来”

　　6月1日，记者到吉林省银监局采访时，办公室里正在忙着分发刚刚印好的《中小企业金融服务材料汇编》。

　　该书分为政策法规、领导讲话、经验交流、考察报告四部分，是省银监局用了一个月的时间编撰出来的，里面的最新资料是2009年4月27日王祖继副省长在全省2009年度第二次百户重点企业融资对接大会上的讲话。

　　“刚印出来，等于一本教材，要分发给相关政府部门、银行业监管机构和各金融机构，目的是为了让大家进一步熟悉掌握政策法规内容，领会领导讲话精神，学习借鉴先进经验，更好地开展小企业金融服务工作。”吉林省银监局局长高飞说。

　　中小企业融资难。如何破解这道难题更难。“这需要有人去探索，做出个样板来，大家向你学习就容易多了。”高飞笑着告诉《中国经济周刊》，“我们要起个带头作用”。

　　高飞局长口中所说的样板，就是吉林银行。

　　5月14日，吉林银行申请筹建小企业金融服务中心（下称“小企业中心”）的请示获得了银监会的正式批准，成为继招商银行之后全国第二家、城商行系统首家获准筹建小企业金融服务专营机构的银行。

　　2008年12月，银监会下发《关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》（下称《指导意见》），引导大银行进一步重视小企业金融服务。考虑到城商行等金融机构的客户和服务对象主要就是小企业，因此不纳入重点引导对象范围。

　　“结合吉林的实际，我们认为，支持中小企业发展，破解融资难题的主力是地方法人银行。”高飞局长说，从银行的管理机制分析，大银行的政策、制度和管理方式都是总行制定，而地区经济千差万别，好多政策应该因地制宜。“比如吉林，在老工业基地转型过程中，有的银行的资产出现了一些问题，资产质量受到一些影响，所以，大银行在吉林的分支机构，在总行的评级很低，基层银行没什么审批权，一笔小企业的贷款他也得往上报，而小企业的资金需求又具有‘短、小、频、急’的特点，你上报之后可能一两个月才有答复，什么都晚了。建立专营机制的核心问题，就是为了提高效率和服务质量。吉林银行就不一样了，总行就在长春，董事会就在这里，有什么事情直接就决策，就可以办。为中小企业服务，最重要的还是地方金融机构。”

　　《指导意见》下发后，吉林省银监局立即指导、推动吉林银行筹划建立小企业金融服务专营机构。“我们必须成为第二家。”高飞说。

　　吉林银行成立于2007年10月，由省内的城商行和城信社联合重组而来，市场定位为“服务地方经济、服务小企业、服务城市居民”。到2009年4月末，吉林银行设有分行8家，支行及支行以下营业网点369个，资产总额1164.7亿元，各项存款余额828.77亿元，各项贷款余额563.93亿元。小企业是吉林银行最广大的客户群，是吉林银行经营发展的重要基础。

　　2009年初，吉林省银监局组织吉林银行去全国首家拥有小企业信贷业务专营资格的招商银行苏州小企业信贷中心学习考察。“因为银监会批专营机构，也是第一次。上报什么材料，怎么样进行审核，掌握什么标准，我们都要了解。”

　　看完考察报告后，高飞做了“限定时间，尽快上报”的批示。吉林银行连夜准备材料，吉林省银监局连夜审查材料，迅速上报。

　　现在，高飞对吉林银行做出的要求是：不仅要是城商行第一家被批复的专营机构，还要第一家开业，第一家做出特色来，为全国地方商业银行设立专营机构，支持中小企业发展，要起个带头作用。“我们先抓中小银行，做好了，以点带面去影响大银行，逐渐改变大银行的管理机制和经营机制。下半年我们准备在吉林银行开一个大型的现场会，全省中小企业的代表，全省银行机构管信贷的、管中小企业的，都要去参加，去参观学习吉林银行怎样建立机制，怎样建立机构，怎样开发产品，怎样对小企业进行服务。”

　　“和小企业打交道就像处朋友”

　　为了给这个专营机构起个合适的名字，吉林银行行长唐国兴费了不少心思。“小企业贷款中心”？“小企业贷款专营中心”？最终确定叫“小企业金融服务中心”。“就是要求我们的员工以客户为中心，和中小企业互为客户。”

　　唐国兴认为，吉林银行作为一家区域性股份制银行，与小企业属于同一市场层次的经济实体，有很多相似之处，具备良好的“先天”契合性；同时相比大中型成熟企业，小企业的谈判地位更加平等，服务能力更加对称，忠诚度也更高，是吉林银行“门当户对”的合作伙伴。

　　据唐国兴介绍，小企业中心挂牌后，将为小企业客户提供“一站式”服务。吉林银行专门买了个大楼，目前正在装修，将来准备把所有和小企业贷款相关的部门，包括政府部门和中介机构等部门都请过来，免费提供办公场所，搞一站式服务。

　　“本来这些贷款在500万左右的小企业客户，习惯了求银行，见着银行都特别紧张。我们就是要让大家知道，你只要符合我们的条件，我们就把你当做贵宾来接待。”唐国兴向记者描述着挂牌后小企业中心的场景：一楼是业务大厅，门口有引导员，二楼设有VIP室，配备服务员。小企业客户进门后，引导员热情接待。客户经理陪着老板客户到二楼喝喝咖啡，打打台球，聊聊天，具体经办人员在一楼办手续。“一进这栋楼，就要让他有温馨的感觉。他第一次进来可能会紧张，但和我们接触过后，第二次来就像回家一样了。必须营造一种宽松的环境。”为此，吉林银行还在小企业中心专门成立了客户服务部，唐行长特意点了一名“稳稳当当，心很细”的员工去作负责人。

　　“我的服务一定是落实到培养一个客户上，而不是简单地给他解决一笔贷款业务，要真正识读客户，和他近距离接触，才可以提供差异化服务。一站式服务，不光是服务，它还是个平台，通过平台更深地了解客户。银企之间的信息不对称由来已久，和小企业打交道就像处朋友，有的人是‘欠不完银行的债，花不完银行的钱’，有的人是砸锅卖铁也要还钱。客户经理必须对市场把握，了解，还要了解客户的个人信息，比如有无不良嗜好，夫妻感情如何，是否孝敬父母等等，小企业服务必须要练这种功夫。”唐国兴说。

　　据唐国兴介绍，小企业中心成立后，暂时还做不到完全事业部制，实行的是准事业部，对各分支行进行指导，总行对各分支行分级进行授权，明年争取在各分行全部设立分中心，统一归小企业中心管理，也是一站式服务。

　　“我们的优点就是服务好，速度快”

　　2009年4月末，吉林银行小企业贷款余额为45.61亿元，占全行贷款余额的8.09%。1月-4月小企业实际投放金额为9.6亿元。小企业贷款利息收入为1.2亿元，占全行利息收入的10.39%。“优化流程、提高效率是我们改进中小企业信贷服务的一个重要抓手，我们正在通过各种方式为中小企业提供全方位一揽子的金融服务。在为中小企业提供融资服务过程中，我们提出了‘五项创新’，即：管理模式创新、业务品种创新、审批模式创新、担保方式创新、还款模式创新，为帮助小企业走出困境提供了更加方便、快捷的融资通道，进一步拓宽了中小企业的融资空间。”唐国兴行长说。

　　吉林银行小企业金融服务中心筹备办公室主任陈炜，有些自豪地告诉记者，在长春市双阳区鹿乡镇，2008年吉林银行进入的第一年，便向小企业放贷3600万元，截止今年四月份，贷款已全部还清。2009年，吉林银行发放贷款6000万，全镇140多户小企业中，有92户是吉林银行的客户。“别的银行开玩笑说，他们养了十几年的孩子，被我们抱走了。”

　　在辽源市的东北袜业工业园，截止2009年3月末，吉林银行为园区内小企业提供资金支持2694万元；支持大学生创业贷款860万元，并计划累计追加投入达到1亿元左右。下一步，整个园区的结算环节都将交给吉林银行来处理。

　　“为什么客户选择吉林银行？因为我们的服务绝对是一流的，审批时效绝对是一流的。”陈炜说。

　　长春市双阳区鹿乡镇是中国最大的鹿产品供应基地，全镇90%以上的人和鹿产品加工有关系，每年6月-9月，市场旺季时，每天市场交易额超过千万元。据鹿乡镇鹿业发展协会会长、双丰鹿业总经理冯刚介绍，鹿业加工企业主要以个人经营为主，一般的资金需求在百万元左右。但经营者往往缺少必要的抵押物，因此不能得到银行的信贷支持，无法扩大经营规模。

　　谈起吉林银行，冯刚用了“很实际”三个字。“一、贷款额度大，能满足企业的需求。二、利息低。以前我们一直在别的银行贷款，利息1分1厘多。吉林银行利息低，还不到8厘。三、手续比较完善，有担保公司，降低了我们的风险。四、速度快。最慢一周就办好了，以前在别的银行贷款，最快就得一周。五、服务态度好。那家银行离我们300多米，从来没下来过，吉林银行双阳支行到我们这里20公里，倒是经常过来，工作做得也细。家家户户挨着看，跟我们聊天，放款后，还跟踪服务，大夏天很热，有时还是下雨天，他们还下来，看我们贷的款都用在哪些方面了，效益怎么样。”

　　据陈炜介绍，经过第一年的接触后，2009年吉林银行随即针对鹿乡的小企业实际情况做出调整：

　　第一，对鹿乡的贷款，集中搞“批发”。“他们的贷款主要集中在四五月份，支行就集中起来申报，我们集中起来批。小企业金融服务中心成立后，我们将实行‘2+1’式审批制，即‘2名专职授信审批人+1名中心总经理’的审批模式，最大限度地缩短了审批时限。将来会更快。”

　　第二，被吉林银行认定的优质客户，贷款实行两年循环制，即两年期限，100万的额度，随借随还，下次再贷款，不用审批，到支行填张借据就行。没有任何成本。“在还款模式创新方面，针对中小企业普遍面临的贷款到期时必须先还后贷所造成的还款压力等突出问题，我们制定并下发了适合中小企业的借款合同文本。对一些优质中小企业给予贷款延期支持，无须签订新的借款合同。”

　　陈炜表示，如果今年还贷情况良好的话，明年就准备通过鹿业协会实行共保，把所有的贷款户串到一起，不再需要担保，没有了担保费，这些客户每年还可以节省120万元。

　　据唐国兴行长介绍，吉林银行根据不同区域、行业、规模的中小企业特点，为其量身定做个性化产品，在传统的流动资金贷款基础上，推出了 “行业宝”、“万民创业”等9个新贷款品种，2009年，进一步推出了“路路通”、“展业通”等3个特色化中小企业信贷产品，丰富了中小企业金融服务内涵。其中，“行业宝”贷款项目是借助行业协会会员联保方式为企业解决融资难的一项重要举措。

　　“小企业没有抵押物，没有担保，融不来资怎么办？我们想，如果你有行业协会，我可以把你们符合条件的企业串到一起，大家共同来承担责任。还可以延伸到商会、企业家的同乡会等，都可以。甚至你有很高的社会知名度和稳定的单位，我就可以考虑贷款给你。”陈炜告诉记者，一位石材市场的老总，身家10亿，要为他市场内的客户担保，“我和他说，你们将来要是不还款，我就把你赖账的事打印出来贴你门上，看你丢不丢人。虽然这个法子很土，但它很管用。我们把该想的都一定要想到。第一步我们已经走出来了。但单打独斗的小企业呢？如何解决他们的担保问题，这个需要大家深入研究。”