兴国将军红实业集团有限公司万吨脐橙气调保鲜库。（资料图片）

　　低价路线如何创新

　　本刊记者走访发现，直营果蔬店能以“低价路线”开拓市场，迅速受到消费者欢迎，主要靠三个方面的独特做法：

　　其一，在产区建立生产基地或直收，压缩中间环节，降低成本。将军红在江西兴国县建立了1.2万亩脐橙种植基地，每年产脐橙3000万斤以上，是其最大的原料来源和发展基础。这个基地，公司通过划片承包、提供资金、成果回购等形式和农民合作，每斤脐橙成本不到0.8元，加上打蜡、包装和运费，运到北京也不过1.2元。

　　目前在赣南，普通果农的脐橙即使在果园采收，其价格至少1.8元/斤。因此，北京硕果满园直销店即使以全市最低价2.9元/斤销售，对将军红来说也是超过100%的利润。而其他果摊的脐橙，要是卖这个价基本就要亏本。

　　脐橙之外的其他水果蔬菜，将军红则派出采购人员直接到产地收购，或者与产地的经销商联系，直接运到其指定的销区城市的仓库或分选加工厂。这样至少减少了果品经纪、加工厂和城市批发市场等2～3个环节，减少了大量成本支出。

　　其二，在销区城市郊区建立气调库作物流配送中心，延长销售期，减少损耗。目前，将军红已在北京、江苏、浙江、江西建立了9个气调保鲜库，总库容达到6万吨以上。据气调库总经理王新伟介绍，将军红气调保鲜库既不同于仓库，也不同于冷库。这种气调库可以针对每种果蔬的特性，通过调节库内空气中二氧化碳、氮气等的比例，延长储藏时间，实现旺季低价收储、淡季高价出售。

　　比如，目前市场上赣南脐橙一般储藏到春节后1个月内就要销售完毕，但通过这种气调库却可储藏到5～6月份，且品质新鲜。王新伟指着库内数百箱猕猴桃说，这些猕猴桃是去年8月份以1.2元/斤从陕西周至调运的，到今年5～6月份，批发价可达6元/斤。

　　将军红公司总裁任杰峰则告诉本刊记者，由于流通环节过多、储藏技术落后，目前许多水果蔬菜从生产者到消费者手上至少要损耗25%，而且越到流通末端损耗越大，这成为农产品涨价的重要原因。而将军红通过产地直收和气调保鲜，损耗可控制在5%以内。他说：“将军红只要把这部分损耗赚来就足够了。”目前，北京硕果满园每店每月纯利约5万～10万元，意味着仅北京地区12个店年纯利总额就高达720万～1440万元。

　　其三，在消费终端建立直营店，扩大销售半径，增加销售量，掌握市场话语权和定价权。任杰峰说，目前跨国品牌超市搞的“农超对接”看似帮助农产品销售，而实际上其昂贵的进场费和过长的资金结算周期，却坑苦了许多农业龙头企业和合作社，“将军红绕开了超市，直营店直接面向消费者，有利于逐步瓦解超市垄断。”

　　目前，将军红果蔬直营店相继开张已引起业界关注。江苏常州“好橙士”水果店紧挨沃尔玛，去年开业后迅速成为当地消费者购买水果的首选。据反映，如今沃尔玛水果档每天都要先到“好橙士”抄价，再确定自己水果的价位。将军红实业有限公司常州分公司副总经理古金华说：“目前在常州水果市场，我们已经有了‘定价权’。”