农妇、珠宝商与“捡剩菜”的泰隆

　　一个能够被复制的乡村小额贷款模式经营奥秘

　　农妇刘巧红在踏进浙江泰隆商业银行(下称“泰隆”)前犹豫了很久。为了贷10万元钱，她到处碰壁，几乎已经失去信心。令她没有想到的是，不到三天时间，贷款打入了她的账号。“只找了个担保人，没有要我抵押什么东西。”靠着这笔钱，31岁的刘巧红和丈夫在台州市路桥机电五金城做起了电缆生意。

　　刘巧红贷款的这家银行的主要客户是失地农民、创业型小工商户。从1993年创立至今，浙江泰隆商业银行累计发放贷款600多亿元，其中90%以上投向小企业，而且大部分是无抵押贷款。为此，这家浙江民营金融机构被一些专家称为中国版的“穷人银行”。

　　“捡剩菜”吃的民营金融机构———半小时贷款就能入账

　　泰隆原名泰隆城市信用社，是一家1993年成立于浙江省台州市路桥区的纯民资金融机构。2006年8月，它升格为城市商业银行。

　　“整块的‘大肉’被国有商业银行吃了，我们就吃‘骨头缝中的肉’。”泰隆董事长王钧说。但有意思的是，这家“捡剩菜”吃的民营金融机构活得还挺滋润。泰隆开业之初只有2间租赁房、7名员工、100万注册资本金。2006年，它税前总利润1.32亿元、存、贷款业务均占到整个路桥区的20%以上，在当地11家银行类金融机构中，位居第二。

　　台州市路桥区珠宝商陈云生是泰隆商业银行的老客户，10多年前，他带着5000元的本钱做起了钟表生意。由于国有商业银行很难贷款，他的第一笔钱是当地农村信用社贷款，后来看到泰隆服务灵活、贷款到账速度快，就转到了泰隆。

　　“其实，我现在的生意也不大，每次贷款也就在三五十万左右。不过刚开始时生意更小，家里的地没了，做钟表，贷个两三万。我这样的客户，国有银行都不太愿意做的。”陈云生说。

　　像陈云生这样的小工商业者是泰隆商业银行的核心客户。泰隆银行争取这批客户的方法是提供尽可能便捷的服务。“我们的服务对象是小工商户，他们晚上9点收摊，我们营业到9点。而且，适应小工商户的特点，我们的贷款也‘短、频、快’，大部分贷款不需要抵押，只需要提供保证人，贷款审批程序也简单，新客户两三天，老客户只需要半天，有的甚至能够做到20分钟内贷款打入账户。”泰隆董事长王钧说。

　　近3年来，泰隆银行年存、贷款增长速度达40.6%。目前，该行半个工作日内的贷款审结率超过90%，拥有核心客户8000多家。

　　扣准“声誉机制”做文章———不良资产率不到0.83%

　　2006年8月升格前，银监会派人对泰隆的资产进行了详尽的核查。在这次被王钧称为“扒光了衣服”的核查中，泰隆银行的不良资产率被认定不到0.83%。

　　微小企业倒闭的风险极大。泰隆用什么来控制风险？

　　对刘巧红的采访给记者留下了深刻的印象。当被问到为什么不多贷点时，她说：借多了，人都会抖(怕还不起)。这句话里实际上藏着泰隆得以成功的玄机。

　　“在路桥这边，一个人名声坏了，不仅会被人看不起，还可能找不到合作伙伴，什么事情也做不了。这种惩罚对失信者是最大的惩罚。我们敢不要抵押，靠的就是这个。”泰隆银行风险总监金轩宇说。

　　复旦大学金融研究院教授熊继洲则说，在中国农村，欠钱不还这种恶行足以让一个人声败名裂。在一些交往频繁的紧密型群体中这种“声誉机制”也能起到重大作用。

　　浙江泰隆商业银行几乎100%的客户都是当地农民、下岗职工或在路桥小商品市场从事贸易的人，担保人则一般是他们在当地的熟人。正是因为扣准了乡村中的这种“声誉机制”，泰隆才得以规避无担保贷款的风险。

　　除了扣准“声誉机制”外，泰隆还有一个重要经验，就是贷款实行“笔笔清”制度。2005年9月，一个有100万元授信额度的老客户在泰隆贷了一笔50万元的款项。当年10月，他又要求再贷50万。但当时，他前一个50万还没有还清，这笔新贷就被银行坚决拒绝了。

　　“只要提供个担保人，不用任何抵押，这个老客户可以一次性贷100万。但他这样分两次贷就不行了。这涉及到一个银行的风险控制原则问题。国有银行里一个大企业多次贷款的时间往往是交叉的，但我们这里坚决不允许。这容易出现放贷过大，企业以老贷款‘要挟’新贷款的情形。而任何一个企业都有成长期、兴盛期、衰老期，这种放款方式最终可能导致大笔坏账的产生。”金轩宇说，泰隆银行有个严格的规定，就是“余贷未清，新贷不放”。

　　填补“金融正规军”的空档———客户家冰箱里放了什么都知道

　　熊继洲曾经对浙江的民营及非正规金融机构作过深入调研。他认为，在中国的农村以及大部分县域经济体中，国有银行分支机构不可能对当地中小企业发展起到重要作用。“撇开不愿意为中小企业服务不说，国有银行本身的架构也决定了他们很难在这一方面取得成功。过长的管理链条带来的信息失真、效率低下问题令这些银行不能适应交易额小、发生密度高的小额贷款。”

　　“夸张一点说，我们的信息员对核心客户家中冰箱里放了什么东西都知道。”金轩宇说。至2006年12月，在泰隆有贷款余额的企业达8000多户。对这些有贷款余额的企业，泰隆近200名信贷员会定时走访，了解行业景气度、企业生产销售动态及企业主个人情况。

　　这一点，国有商业银行难以做到。这一点，也正是泰隆等民营金融机构的优势所在。“金融正规军”留下的巨大空档，在台州是由泰隆商业银行、台州商业银行等民营金融机构填补的。据了解，向泰隆借贷过的中小企业，总数已经超过3万户，其中有些企业主借贷次数已有100多次。

　　有关数据表明，如果算上个体经营户，2005年，路桥区平均万人中有企业数已近千家，远远高于全国平均数和浙江省平均数，个体私营企业创造的GDP占经济总量的99%以上。“泰隆这样的区域性商业银行的作用是让微小企业的创业者贷到款，有能力发展的起跑点，同时它也有力地支持了新农村建设，促进了区域城市化进程。”当地政府有关官员认为，路桥是和这些小商品经营者共同成长的，在发展过程中，泰隆等商业银行起到了巨大的作用。

　　99%贷款依靠第一还款源收回———专家认为“泰隆模式”能够复制

　　泰隆有一个数据外界可能很难想到，从历史情况看，该行99%以上的小企业贷款实现正常收回依靠的是第一还款来源，即使在极少数的问题贷款中，依靠借款人自身偿还的也占90%以上。

　　这意味着，泰隆银行的担保实际上只是一种“形式担保”。社会有一种看法，认为微小客户借钱不还的可能性较大。泰隆的数据说明这是一种偏见。

　　熊继洲认为，从中国乡村现状看，“声誉机制”普遍存在、且相当有效。而从事小额贷款业务的金融机构实际上也不会构成系统风险。只要监管条例、游戏规则详尽有效，就出不了大事。因而，泰隆等民营金融机构的模式可以复制。

　　目前，台州已经成为全国个私经济最为发达的地区之一。台州市市长张鸿铭认为，当地“小银行”与“小企业”之间形成的互相促进、互相依存关系对台州民营经济的发展有着重要意义。据他介绍，台州的金融生态环境曾被有关机构评定为全国各城市的第六位。

　　“在浙江一些民营金融机构的运作中，我们可以看到尤努斯‘穷人银行’的影子。他们在做一些国有商业银行做不了的事。”熊继洲说。

　　2007年1月末，泰隆银行走出路桥区，在台州的一个贫困县三门开设了第一个跨区域分支机构。“这是我们验证自身商业模式的重要一仗。”王钧说。

　　他说这句话的时候，已经是夜晚7点。此时，路灯放亮，泰隆银行总部的营业厅仍灯火通明。