浙江在线11月13日讯在刚刚结束的第112届广交会上，浙江团队表现抢眼，甚至出现“逆势增长”。据浙江省商务厅近日公布的信息，本届广交会中浙江交易团的成交额比上届略有增长，共成交55亿美元，占全国总成交额的16.7%。

　　今年外贸形势“晴雨表”究竟如何？浙江企业又有哪些优势和作为？近日，记者对浙江外贸团队中的“主力军”——浙江土产畜产进出口集团有限公司进行了专访。

　　企业领导>>>“东南亚等地新兴客户在增加”

　　今年广交会，浙江依旧派出规模不小的参会团队。作为我省外贸行业中的领军企业，浙江土畜本次共集结了80多人的团队，参与70多个展位的展览。

　　据浙江省土产畜产进出口集团有限公司董事长高秉学介绍，本次广交会浙江土畜的主要展位集中在三期，包括床上用品、纺织、服装、箱包等商品门类；在客流量上，今年比往届出现了明显减少，但也新增了许多新兴地区的客户。

　　“在客户结构分布上，我们的一个直观感觉是，高鼻子、蓝眼睛的欧美客户少了，黄皮肤的东南亚客户多了。同时，讲中文的老外多了，他们许多是外国企业派驻中国办事处的人员，而非直接从国外飞来参会。”

　　尽管和往届比有些变化，但高秉学表示，在此次广交会交易中依旧不乏亮点。“就我们的观察，一是新商品的开发多，款式新颖、体现差异性的商品更能吸引客户；二是体现专业化程度较高的展位，客户人数相对较多。此外，化工、医保类和体现‘刚性需求’的商品展位，客户流量要明显偏多。”

　　高秉学对记者表示，今年总体客商人数的明显减少，除了国外经济危机的影响，美国飓风也造成了许多航班取消，不少客商无法成行。另一个重要因素是中国制成品过往的价格优势正在逐步被东南亚发展中国家取代。

　　“我们初步计算过，东南亚地区工人的平均工资不过一两百美元，中国如今工人工资普遍三四千元人民币，加上各项社会保险，超过600美元，是东南亚地区的三至四倍。所以，一般不是技术含量很高或产业配套要求高的产品，许多客户的订单都转往了东南亚。这一点，在纺织服装业上体现得特别明显。”

　　作为浙江外贸企业中的生力军，浙江土畜在去年实现进出口额53650万美元，出口比重占90%。高秉学对记者表示，广交会历来是企业最重视的平台之一，如今，它的作用正逐步转变，从过去的单一结识客户为主，到如今信息交流、企业自身形象展示等，功能慢慢增多。

　　“国际经济形势近年复杂多变，许多客户年年来，看到企业年年在，摊位布置都不错，客户会感觉企业活得不错、可以信赖；另一方面，企业参会除了结识客户，也增强了信息沟通和了解，企业的产品是否有竞争力、怎样的商品最受欢迎，这些都在‘外贸晴雨表’中有直观的体现。”

　　普通业务员>>>有新点子，就能引来人气

　　毕业于纺织工程专业的张贺是浙江土畜的一名普通业务员，工作两年半的他是个不折不扣的“新人”。在这次广交会中，由他策划打造的展位“毛毡世界”受到许多客商欢迎，令许多老业务员都刮目相看。

　　张贺告诉记者，自己从去年开始接触毛毡日产品，陆续做过工业毛毡、毛毡配件等订单后，产生了一个将各种毛毡产品结合重组的想法。

　　“我感觉到，虽然毛毡在面料类里往往不是‘唱主角’的那个，但它是一个非常重要，却容易被忽视的配角。如果能把各种用途、各种品类的毛毡收集丰富起来，形成一个品类大全，在展会中应该能吸引一些有专业化需求的客人。”

　　为此，张贺花了一年时间做足功课。他不仅去了国内几家毛毡制造厂实地考察，还通过互联网等渠道搜集信息，了解其他国家毛毡产品的应用和交易情况。

　　“我发现毛毡产品在德国、西班牙、美国等都有一定规模的毛毡产品交易出口，而在中国，专门做毛毡的企业和品牌还是比较少的。在国内，很少有专业生产毛毡的工厂，比如我找一家专门生产鞋材和皮包的企业，请老板专门设计开发了一款印花毛毡，用在包和鞋上。”

　　为了收集各种不同用途的毛毡，张贺几乎成为“毛毡专家”。“以前不学不知道，现在发现毛毡也是很有讲究的。有工用的、民用的，能用在鞋包、汽车、教育办公、墙体装饰、隔音等等上面。毛毡其实在我们生活中运用非常广泛，只是比较零散。”

　　去年，张贺也携带了一些民用毛毡产品参加广交会。在面料展位，他意外地发现有许多国外客商前来咨询毛毡产品，于是，他决心今年要打造一个种类最全的“毛毡世界”。

　　功夫不负有心人，张贺的“毛毡世界”成为广交会中唯一一个专卖毛毡的摊位，布置得五颜六色，很受欢迎。客户数也一天比一天多，尤其是有不少专业需求客户前来光顾，光俄罗斯一个国家，一天就吸引了十几名当地客商前来咨询和洽谈。

　　“我觉得外贸企业和工厂的优势就在于，工厂只能生产单一产品，企业则能把各种产品收集起来，通过整合让产品更加多样化、专业化和新颖。”

　　从一笔订单发展到一个创意，再到一个受欢迎的展位，张贺的新点子让不少老业务员竖起拇指。高秉学对记者表示，广交会历来是企业“锻炼新人”的好平台。张贺设计的毛毡世界，产品囊括了日用到工业用途，既体现专业，又体现新颖，因此受到了客商欢迎。

　　“如今企业的服装、纺织和面料产品，专业化是一个重要核心。从制造加工到研发设计，客户对商品的实用性和附加值越来越看重，需要企业对产品结构做出调整，从原本零散杂，向专业化靠拢。”

　　出口食品内销趋势旺

　　食品是广交会三期中的重要参展行业。本届广交会公布的数据显示，生活必需品成交有所增长，中短订单居多；食品、医药等生活必需品成交分别增长14.5%、26.9%。

　　浙江土畜业务十一部的张磊已连续多年赴广交会参展。他表示，中国企业的食品类商品，多年来基本都以原料类产品为主，客户主要来自东南亚、中东、非洲等地。

　　张磊告诉记者，虽然近两年经济危机影响欧美地区的外贸出口，但中东、非洲等地对食品的需求一直存在，也比较稳定，他们的经济受欧美经济危机的影响也不大，并且人口较多，需求逐年递增。

　　“不管老客户还是新客户，我感觉食品类历年情况都比较稳定；就像中国人‘民以食为天’，在国外无论经济好坏，吃还是一件大事。食品类我们对欧美较少，主要还是因为我们出口的大部分以原料为主，直接进入欧美超市的很少；而在欧美的食品展会上，商品大部分是制成品。”

　　张磊表示，出口食品对食品安全的要求一直很高，浙江土畜在广交会展示的大部分出口食品以蜂蜜、番茄酱等为主，通过严格质量标准、品牌维护、深加工等方式，产品质量和交易都逐年稳中有升。除了国外客商，今年还吸引了许多国内供货商。

　　“今年有一个明显的趋势，很多国内经销商来展位前询问：‘你们的商品能不能进入国内超市？’‘能不能在国内代理销售？’这让我们想到，国内市场未尝不是一个好的平台。做了多年出口，我们已经对国外高品质的产品技术能够把握，并能通过自己专业化的优势，进一步开拓国内市场。”

　　据张磊介绍，在近几届的广交会，他们的食品展台在最后一天都热闹非凡，许多国内客商都蜂拥过来采购食品，“今年遇到几个熟悉的经销商，都说我们的蜂蜜产品很好，希望能一直做下去。”

　　据他介绍，目前浙江土畜已经针对蜂蜜等食品类产品，专门设计和注册了蜂蜜品牌，还对包装申请了专利，计划下一步开拓国内市场。