“我猜到了开头，却猜不到结局。”这句话用来形容铁矿石谈判并不为过。7月1日，澳大利亚矿商力拓欣然宣布，已与亚洲的主要钢厂达成了提价协议。

　　 这意味着，日、韩钢厂最终追随着中国宝钢，被迫接受了“力拓价格”。而就在一周之前，他们还在艰难的谈判，希望以涨幅65%的“巴西淡水河谷价格”作为标杆。

　　 亚洲主要铁矿石进口国的妥协，使得“追随第一价格”的游戏规则被打破，而这是国际铁矿石谈判的重要灵魂。业界担心，半年后开始的2009年国际铁矿石谈判，是否会将最后的一层纸捅破？

　　 一层纸的距离

　　 6月23日这天，在炎热的海南三亚，丁守虎的心已经不如此前那么焦灼了。

　　 就在这一天，宝钢和力拓达成铁矿石价格协议。46岁的丁守虎是宝钢集团原料采购中心原料一部总经理、宝钢国际煤炭贸易部总经理，去年下半年起出任与铁矿石供应商谈判的首席代表。

　　 当前国际铁矿石的价格谈判机制始于1981年。“长期协议的出现就是因为当时矿石不景气，他们希望更多钢厂采购其矿石，因此与后者联盟。”安徽长江钢铁有限责任公司一位铁矿石进口的负责人告诉记者。

　　 然而目前早已今非昔比。随着近年钢铁企业的增多，尤其是中国钢铁企业在2003年以后的强劲发展势头，促进了矿石的景气。于是，供不应求的矿石提供商地位大升，年年喊涨。此前，巴西的淡水河谷、澳大利亚的力拓和必和必拓三大矿石供应商一般会以同一价格锁定下一年的铁矿石价格，今年更是首次在巴西矿和澳矿之间出现两种价格。

　　 其原因，是因为澳大利亚方面坚持要求补偿海运费，理由在于：由于距离更近，中国钢厂进口澳矿的成本比巴西矿低，因此买方应该将这部分运费补偿给澳大利亚的矿石商。

　　 上述宝钢中层管理人员说：“尽管并没有出现‘海运费补偿’的字样，尽管长期协议合同的形式还在，但如此之高的涨幅，相当于差价已经补上了。这是对于澳矿要求补偿海运费的无奈妥协。整个机制就差一层纸被桶破了。”

　　 生存与暴利的抉择

　　 一位接近丁守虎的业内人士告诉记者，2008年2月到5月，丁率领的“宝钢队”与力拓的谈判主题只有一个，那就是“定价方式”。由于“两拓”不接受巴西价格，他们不仅要求通过海运补偿获得更高的到岸价格，同时要改变定价规则以使长协(长期协议)价格更贴近市场现货价格。

　　 所谓的长协价格，就是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。而现货价格则是铁矿石的现买现卖的价格，品位(含铁量)较低的印度更多采用现货价出售铁矿石。

　　 两拓“边谈判、边与新闻媒体喝咖啡”的作风令宝钢大受其苦。谈判僵持到6月22日，接近6月底的最后期限。次日，铁矿石全部依赖进口的宝钢同意了力拓最高涨价96.5%的要求。对这一谈判结果宝钢称，“体现了双方维护传统定价机制的诚意”，“未出乎意料”、“双方都可接受的友好协商”。

　　 这似乎让人感到，面对几乎一触即“破”的铁矿石谈判机制，钢企似乎并不是十分沮丧。上述长江钢铁公司铁矿石进口负责人表示：“力拓铁矿石涨幅宣布后，对市场引起的波动不大。目前矿石的协议价还是比市场价低，每吨最少低200多元。当然钢铁企业的效益减少了，但完全购买现货矿的民营企业尚能生存，买协议矿的企业生存更不是问题，只是不再暴利而已。”

　　 据悉在2007年，现货价甚至超出协议价的一倍。最大价差出现在2007年底，协议价50美元/吨，即使加上海运费也远远低于现货价的190美元/吨。

　　 游戏规则如何持续

　　 目前，协议价和现货价之间的空间已经越来越小。鞍钢国贸公司的一位经理分析道：“淡水河谷很有可能以澳矿价格为标杆，提出明年的铁矿石涨价幅度。这对钢厂极为不利。”

　　 那么在今年的谈判中已经岌岌可危的铁矿石谈判机制，会不会在明年遭遇更大的破坏甚至最终瓦解？

　　 上述宝钢中层管理人员认为这样的可能性并不大。“90%的涨幅都能接受，说明各方都认为最后一层纸有必要保留。”

　　 “同时，矿石商其实达到大幅度涨价目的即可，也不愿意看到铁矿石谈判机制完全破裂。这两年是全球通胀的经济态势，如果真的出现全球经济低迷，钢材需求肯定会萎缩，钢价必然会往下走。那时，如果是现货交易，对矿石企业而言，也无法锁定价格。”上述宝钢中层管理人员如是说。

　　 不过，按照上述长江钢铁公司铁矿石进口负责人的判断，2011年有可能是铁矿石谈判的转折点，因为供需关系将在那时达到基本平衡。“需求方钢铁企业发展不会太大，而铁矿石预计将在三年后达到最高产量。”

　　 记者获得的最新消息显示，印度铁矿石出口厂家可能从对中国的现货合同转变为长期合同供货，以支撑价格的上涨，这有助于铁矿石谈判机制的稳定。

　　 上海兰格信息咨询有限公司行业分析师尹燕峰认为，这说明铁矿石供应商看空今后的铁矿石贸易。“如果看空后市铁矿石行情，可能会在目前协议价格高启的情况下，谋求协议价以规避风险、绑定利润。”

　　 资料

　　 铁矿石谈判机制始于1981年，世界上主要客户与占据全世界供应量70%以上的 三大铁矿石供应商——巴西淡水河谷、澳大利亚力拓及必和必拓分别谈判，自每 年第四季度开始，以确定下一财年的铁矿石价格。

　　 自2004年起，宝钢作为中国钢铁业的代表，开始参与亚洲铁矿石价格谈判。宝钢代表所有国内履行协议价格的钢厂谈判，必须与三家矿石供应商全部谈定。从2007年看，我国从巴西进口铁矿石占总进口25.54%，澳大利亚38%。 2008年2月，日、韩钢厂与巴西淡水河谷率先达成协议，2008财年铁矿石粉矿价格上 涨65%至71%，中国及其他国家都接受了这一价格。

　　 但力拓与必和必拓谋求比巴西淡水河谷更高的涨价。2008年6月23日，经过 艰难谈判，宝钢最终同力拓达成协议，力拓的PB粉矿、杨迪粉矿和PB块矿在2007 年基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。随后，日、韩钢厂也被迫接受了这一涨 价。

　　 截止到7月3日，宝钢只剩下与必和必拓未敲定最后价格。但媒体预计，必和必拓达成的价格与力拓获得的价格没有实质性差别。