跑新客户有很多“门道”

　　2007年12月28日下午，记者在芜湖路电信大楼前与李经理会合。李经理叮嘱记者说：“记住，不要说自己是推销药品的，而要说是糖尿病健康普及中心的工作人员。”他解释说：“不用这个名义，进不了人家的门。”

　　当天下午2时20分，合肥邮电东村一户人家。

　　敲门好半天，才有人应。但是门没开，里面一位老人问：“谁呀，干什么？”

　　李经理说：“你好，陈叔叔在家吗？我们是糖尿病健康普及中心的，以前见过面。”

　　“他不在家。”里面的老人不耐烦地叫着。

　　记者问：“你事前难道没有预约吗？”李经理批评记者道：“上门前不能先通电话，否则人家一句话就回掉了。我们都是直接上门，在谈话中寻找机会，说服人家让我们进门。”

　　当天下午3时，在邮电东村的另一户人家。

　　这户人家没有人在。李经理说：“怎么这么不凑巧？”记者说：“晚上再来，客户肯定在家。”李经理又一次批评记者说：“晚上他的子女都回来了，我还有什么机会下手？”

　　下午4时许，记者和李经理当天被“新客户”第四次拒绝后，记者问：“今天怎么这么不顺，一家都没跑成。”李经理白了记者一眼说：“今天之所以不顺，主要是因为我俩都是男人，没有亲和力。”

　　买药可获医院正规发票

　　2007年12月28日下午4时20分，回到公司后，记者向李经理问了几个上岗前须知的问题。

　　记者：与新客户第一次接触，大多要帮他们免费测血糖，怎样才能判断客户是否有糖尿病？

　　李经理：医学标准是，空腹血糖超过每升7.0毫摩尔可诊断为糖尿病。但我们只要测出空腹血糖超过每升6.1毫摩尔，就劝客户吃药。其实，这种情况也可不吃药，但我们要劝客户吃药。

　　记者：如果客户可以报销医药费，不愿自费买药，我该怎么办？

　　李经理：我们可以给客户开医院的正规发票，用于报销。我公司有专门的人负责这事。

　　记者：如果客户正在服用其他药物，怎么劝其换药？

　　李经理：可以劝客户用自己的药等价换我公司的药。但一定要是好药。而且你要讲明，我们的药疗效好。

　　宣传册子自叙“辉煌”2007年12月29日上午，记者要求跟着公司老员工拜访客户，但李经理让记者先学会坐“冷板凳”——在公司看宣传册子。“你必须牢记宣传册子里的内容，这样才能从容面对客户。”

　　宣传册开篇这样写道：“用不了几年，我国糖尿病患病人数就可能翻一倍。”

　　宣传册的中间部分说糖尿病传统治疗方法的副作用，并且发出如“糖尿病真的就无法战胜吗？”等诸多疑问。宣传册子的后半部分又“给人们以希望”：“2005年4月2日，这是一个足以改变中国4300万糖尿病人的特殊日子。这一天，艾唐敏林被宣布为全国糖尿病健康普及工程唯一指定用药，中央大报争相报道。”

　　宣传册还写道：“艾唐敏林，吹起糖尿病大革命的号角。”“彻底解决了以往普通降糖产品所存在的毒副作用大或起效缓慢的弊端。”“全面控制并发症。”“服用了艾唐敏林，糖尿病病情出现惊天大逆转。”

　　宣传册里还有许多专家的介绍和照片，他们都成了“形象代言人”；也有很多“患者”在宣传册子中“现身说法”，夸赞其药效。

　　“战前”动员“振奋人心”

　　2007年12月28日下午5时，公司召开“战前动员会”，主要布置即将举行的“大型健康讲座”。

　　会议室里，记者正坐在员工之中四下张望，突然，领导和员工全体起立，共同说了一大段誓词，记者赶紧跟着站起来。大声说完诸如“前进”“必胜”之类的誓词之后，大家齐刷刷地坐下。

　　会议由张姓女领导主持，她首先宣布，“大型健康讲座”在2008年1月上旬举行，由北京来的“知名专家”主持，拟邀请200多名老人参加。针对老年人“爱占小便宜的心理”，讲座的重点是优惠购药活动。“知名专家”将指点老人现场买药。公司还为老人支付来回打的费，公司领导还将亲自上门接送老人。

　　“目前，公司的客户家访员已确定了150名重点客户，都是极有可能在会上掏腰包的，绝对不能丢失。”张姓女领导说，在讲座召开前的几天里，“客户家访员”除继续发展新客户外，要对这些重点客户进行再分类。一类是，肯定会买药的，作为重点中的重点；一类是可能会买药的，并且可能会带来新客户的，作为次重点。以上两类客户将会在会场上获得最好的座位。而对于那些可能只听讲座不买药的，这位领导劝大家不要再花心思。

　　接下来，这位领导和公司的两位经理向新老员工一一提问，“你能确保在讲座上一次卖掉至少5万元的药吗？”“你能保证你的每个客户都能买2000元以上的药吗？”一时间，会场上“能”、“保证做到”的声音此起彼伏。

　　一位领导激动万分地说：“快过春节了，大家都努把力，把客户的钱都赚到自己腰包里，我们大家都过个好年。”

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　　《药品流通监督管理办法》第15条规定：药品生产、经营企业不得以展示会、博览会、交易会、订货会、产品宣传会等方式现货销售药品。